O Que Esse Comportamento Revela Sobre o Mercado?

Pesquisa mostra alta satisfação com os serviços das imobiliárias, mas revela que milhares de brasileiros ainda deixam de aproveitar todo o suporte profissional durante a compra, venda e locação de imóveis.

Durante muitos anos, acreditou-se que o maior desafio das imobiliárias era conquistar a confiança do consumidor. Hoje, uma pesquisa nacional mostra um cenário diferente e bastante positivo: quem utiliza os serviços de uma imobiliária, em sua maioria, aprova a experiência e pretende voltar a contratar esse suporte no futuro.

Ao mesmo tempo, o levantamento revela uma aparente contradição.

Mesmo reconhecendo a importância dos corretores e das imobiliárias, uma parcela significativa dos brasileiros ainda prefere conduzir sozinha etapas importantes da negociação imobiliária.

Esse comportamento cria um paradoxo interessante: o consumidor valoriza o profissional, mas acredita que consegue economizar tempo ou dinheiro realizando parte do processo sem intermediação especializada.

Para corretores de imóveis, imobiliárias e incorporadoras, compreender essa mudança é fundamental para adaptar estratégias comerciais, comunicação e posicionamento de mercado.

A confiança existe, e isso é uma excelente notícia

Uma das principais conclusões da pesquisa realizada pela Offerwise, encomendada pela Loft, é extremamente positiva para o setor.

Entre compradores, vendedores, proprietários e inquilinos que utilizaram uma imobiliária nos últimos doze meses, 81% afirmaram que voltariam a contratar esse serviço em futuras negociações.

Esse índice demonstra que o problema não está, necessariamente, na qualidade do trabalho desenvolvido pelas imobiliárias.

Ao contrário.

Quem conhece o serviço costuma reconhecer seu valor.

Isso representa um patrimônio importante para todo o mercado imobiliário.

Conquistar a confiança do cliente é um dos maiores desafios de qualquer segmento.

Quando mais de oito em cada dez consumidores desejam repetir a experiência, significa que existe uma base sólida para crescimento.

Então por que tantas pessoas negociam sozinhas?

Essa é justamente a grande oportunidade revelada pela pesquisa.

Embora aproximadamente 70% dos proprietários recorram à imobiliária em alguma etapa do processo, apenas 49% das negociações de compra e venda são realizadas integralmente por meio desses profissionais.

No mercado de locação, esse percentual é ainda menor, chegando a 43%.

Em outras palavras, milhares de clientes utilizam a imobiliária apenas em momentos específicos da negociação.

Depois assumem visitas.

Respondem interessados.

Negociam diretamente.

Divulgam o imóvel por conta própria.

Ou conduzem parte da documentação sem acompanhamento especializado.

Esse comportamento reduz o potencial de geração de valor para o cliente e, naturalmente, também reduz oportunidades para corretores e imobiliárias.

O consumidor mudou

É importante entender que esse comportamento não significa rejeição ao corretor.

Na verdade, ele reflete uma mudança provocada pela transformação digital.

Hoje, praticamente qualquer pessoa consegue:

encontrar imóveis na internet;

publicar anúncios;

produzir fotografias com o celular;

divulgar nas redes sociais;

receber contatos pelo WhatsApp;

realizar visitas.

Essas facilidades criam a sensação de que vender um imóvel tornou-se simples.

Entretanto, localizar um comprador representa apenas uma pequena parte da negociação.

As etapas mais complexas continuam exigindo conhecimento técnico.

É justamente nesse ponto que a pesquisa revela uma oportunidade enorme para os profissionais do setor.

O cliente valoriza exatamente aquilo que não consegue fazer sozinho

Curiosamente, as etapas consideradas mais importantes pelos consumidores não estão relacionadas ao anúncio do imóvel.

Os entrevistados afirmaram valorizar principalmente:

segurança jurídica;

análise documental;

resolução da burocracia;

elaboração de contratos;

segurança durante toda a negociação.

Esses fatores receberam índices de aprovação próximos de 90%, superando inclusive atividades como divulgação do imóvel ou acompanhamento de visitas.

Esse dado muda completamente a forma como muitas imobiliárias comunicam seus serviços.

Durante anos, boa parte da publicidade concentrou-se em frases como:

“Temos muitos imóveis.”

“Anuncie conosco.”

“Vendemos mais rápido.”

Embora essas mensagens continuem importantes, elas talvez deixem de comunicar justamente aquilo que o consumidor mais valoriza.

O cliente quer segurança.

Quer evitar problemas.

Quer reduzir riscos.

Quer alguém capaz de proteger seu patrimônio.

O corretor deixou de vender imóveis. Hoje ele vende tranquilidade.

Essa talvez seja uma das maiores transformações da profissão.

Com os grandes portais imobiliários, redes sociais e inteligência artificial facilitando a divulgação dos imóveis, anunciar deixou de ser o principal diferencial competitivo.

O verdadeiro diferencial passou a ser a capacidade de conduzir todo o processo com segurança.

O corretor moderno atua como consultor.

Interpreta documentos.

Explica cláusulas.

Auxilia no financiamento.

Resolve burocracias.

Intermedeia conflitos.

Orienta sobre impostos.

Acompanha registros.

Previne problemas futuros.

Quanto maior essa percepção por parte do consumidor, maior tende a ser o reconhecimento do valor do profissional.

Transparência continua sendo um desafio

Apesar da elevada satisfação geral, a pesquisa também identificou pontos importantes de melhoria.

Entre as principais reclamações aparecem:

demora no retorno;

pressão para fechar negócio;

falta de transparência sobre custos;

informações incompletas;

dificuldade durante as negociações.

Essas observações devem ser encaradas como oportunidades.

Hoje, rapidez no atendimento deixou de representar um diferencial.

É uma expectativa básica.

Da mesma forma, clientes esperam compreender claramente:

quanto pagarão;

quais serviços estão sendo contratados;

como funciona a comissão;

quais etapas serão realizadas;

quais benefícios receberão.

Quanto mais transparente for esse processo, maior tende a ser a confiança do consumidor.

Vender sozinho parece mais barato, mas nem sempre é mais vantajoso

Uma das principais razões que levam muitos proprietários a tentar vender um imóvel por conta própria é a percepção de economia.

À primeira vista, eliminar a comissão do corretor parece significar maior lucro na negociação.

Entretanto, essa análise costuma considerar apenas um dos lados da equação.

O que muitos vendedores deixam de avaliar é quanto podem perder ao definir um preço inadequado, negociar sem estratégia ou enfrentar problemas jurídicos e documentais durante o processo.

Não são raros os casos em que um imóvel permanece meses — ou até anos — anunciado por particulares sem encontrar um comprador. Em outros, a propriedade é vendida por um valor inferior ao de mercado por falta de conhecimento sobre a valorização da região ou sobre técnicas de negociação.

A comissão do corretor, quando analisada sob a perspectiva do resultado final da operação, muitas vezes representa um investimento capaz de reduzir riscos e aumentar as chances de uma negociação bem-sucedida.

O verdadeiro diferencial está na consultoria

A internet democratizou o acesso à informação.

Hoje qualquer pessoa consegue anunciar um imóvel em poucos minutos.

Mas anunciar não significa vender.

O comprador moderno pesquisa bastante antes de tomar uma decisão. Ele compara preços, localização, infraestrutura, documentação, condições de financiamento e reputação dos profissionais envolvidos.

É justamente nesse momento que o corretor passa a exercer seu papel mais importante.

Quem domina o mercado local consegue explicar por que um imóvel vale determinado preço.

Consegue orientar sobre a melhor estratégia de divulgação.

Ajuda a preparar a documentação antes que surjam problemas.

Intermedia negociações delicadas.

Conduz expectativas entre comprador e vendedor.

Em muitos casos, evita que uma venda seja perdida por detalhes que poderiam ser solucionados com experiência.

O marketing imobiliário também mudou

Durante muitos anos, bastava colocar uma placa na fachada do imóvel e anunciar em jornais.

Depois vieram os portais imobiliários.

Hoje, a jornada do comprador começa muito antes do primeiro contato.

Vídeos curtos, fotografias profissionais, visitas virtuais, conteúdo nas redes sociais, presença no Google, avaliações online e posicionamento digital passaram a influenciar diretamente a decisão do consumidor.

Nesse cenário, o corretor deixa de competir apenas pelo imóvel.

Ele passa a competir pela confiança.

Clientes pesquisam o profissional antes mesmo de agendar uma visita.

Verificam avaliações.

Observam redes sociais.

Analisam a qualidade das fotos.

Percebem a organização do atendimento.

Avaliam a rapidez nas respostas.

A imagem profissional tornou-se parte do produto.

A tecnologia aproxima, mas não substitui a confiança

Ferramentas digitais transformaram profundamente o mercado imobiliário.

Plataformas de anúncios.

Inteligência Artificial.

Automação de marketing.

Assinaturas eletrônicas.

Atendimento por WhatsApp.

CRM.

Tudo isso tornou os processos mais rápidos e eficientes.

Entretanto, a compra de um imóvel continua sendo uma das decisões financeiras mais importantes da vida de uma família.

E decisões dessa magnitude continuam sendo fortemente influenciadas pela confiança.

Tecnologia facilita.

Mas confiança continua fechando negócios.

É por isso que corretores que unem conhecimento técnico, atendimento humanizado e ferramentas digitais tendem a conquistar melhores resultados.

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Pequenas imobiliárias possuem vantagens que muitos imaginam não existir

Existe uma percepção comum de que apenas grandes redes conseguem competir em um mercado cada vez mais digital.

Na prática, isso nem sempre é verdade.

Imobiliárias menores costumam apresentar características altamente valorizadas pelos consumidores.

Atendimento personalizado.

Conhecimento profundo da região.

Maior proximidade com os clientes.

Agilidade nas decisões.

Relacionamento de longo prazo.

Esses fatores muitas vezes compensam investimentos menores em publicidade.

Quando combinados com marketing digital consistente e presença ativa nas redes sociais, tornam-se importantes diferenciais competitivos.

O poder da indicação continua enorme

Apesar do avanço da tecnologia, o mercado imobiliário continua sendo um setor baseado em relacionamento.

Clientes satisfeitos indicam profissionais.

Famílias recomendam imobiliárias.

Empresas tornam-se referências em determinados bairros.

Essa confiança construída ao longo do tempo dificilmente pode ser substituída por anúncios.

Por isso, oferecer uma boa experiência durante toda a negociação continua sendo uma das estratégias mais eficientes para conquistar novos negócios.

Cada cliente bem atendido representa a possibilidade de diversas indicações futuras.

A comunicação das imobiliárias precisa evoluir

Uma observação interessante da pesquisa é que muitas pessoas reconhecem o valor do corretor apenas depois que utilizam seus serviços.

Isso significa que parte do mercado ainda comunica pouco os benefícios reais da intermediação profissional.

Em vez de concentrar a comunicação apenas na quantidade de imóveis disponíveis, talvez seja o momento de destacar aspectos como:

segurança jurídica;

proteção patrimonial;

análise documental;

economia de tempo;

negociação estratégica;

redução de riscos;

acompanhamento completo até a escritura.

Quando o consumidor compreende claramente esses benefícios, a percepção de valor tende a aumentar.

O desafio não é convencer quem já conhece o serviço

Os números mostram que quem utiliza uma imobiliária costuma aprovar a experiência.

O verdadeiro desafio está em conquistar aqueles que ainda acreditam que podem conduzir toda a negociação sozinhos.

Para isso, será cada vez mais importante produzir conteúdo educativo.

Explicar processos.

Esclarecer dúvidas.

Mostrar casos reais.

Demonstrar conhecimento.

Construir autoridade.

Em outras palavras, vender menos anúncios e entregar mais informação.

É justamente essa estratégia que tende a fortalecer a imagem dos profissionais do mercado imobiliário nos próximos anos.

O corretor do futuro será cada vez mais consultor e cada vez menos intermediador

Durante muito tempo, a principal função do corretor de imóveis era aproximar comprador e vendedor.

Hoje, essa realidade mudou.

Com poucos cliques, qualquer pessoa encontra milhares de imóveis em portais especializados, redes sociais e mecanismos de busca.

A informação tornou-se abundante.

O que continua escasso é a orientação qualificada.

O profissional que pretende se destacar nos próximos anos precisará oferecer muito mais do que acesso ao imóvel.

Será necessário interpretar cenários econômicos, orientar sobre financiamento, explicar tendências de valorização, analisar documentação, conhecer legislação, dominar marketing digital e, principalmente, construir relacionamentos de confiança.

O corretor deixa de ser um vendedor de imóveis para se tornar um consultor patrimonial.

Essa mudança já está acontecendo e tende a se intensificar.

A Inteligência Artificial muda a forma de trabalhar, mas não substitui o relacionamento

Nos últimos anos, ferramentas de Inteligência Artificial passaram a fazer parte da rotina do mercado imobiliário.

Hoje é possível utilizar IA para:

produzir anúncios;

corrigir fotografias;

gerar descrições de imóveis;

traduzir textos;

atender clientes inicialmente;

organizar cadastros;

classificar leads;

automatizar processos administrativos.

Tudo isso aumenta a produtividade.

Mas nenhuma dessas ferramentas substitui uma negociação complexa, uma visita ao imóvel, uma análise estratégica ou a confiança construída entre pessoas.

A compra de um imóvel continua sendo uma decisão carregada de emoção, expectativas e planejamento financeiro.

Nesses momentos, o relacionamento humano permanece insubstituível.

A tecnologia deve ser vista como uma aliada do corretor, e não como sua concorrente.

O consumidor quer praticidade, mas também quer segurança

Outro aspecto importante revelado pela pesquisa é que praticidade e segurança caminham juntas.

Os consumidores desejam rapidez no atendimento.

Esperam respostas quase imediatas.

Gostam de processos digitais.

Preferem documentos eletrônicos.

Apreciam assinaturas digitais.

Entretanto, quando o assunto envolve patrimônio, continuam valorizando profissionais preparados para orientar cada etapa da negociação.

Isso demonstra que eficiência operacional e atendimento humanizado deixaram de ser características opostas.

Hoje, elas precisam coexistir.

Quanto mais tecnologia facilita os processos, mais tempo o corretor pode dedicar ao relacionamento com o cliente.

A confiança tornou-se o maior ativo das imobiliárias

Em um mercado onde praticamente todos conseguem anunciar imóveis, a confiança passou a ser um dos principais diferenciais competitivos.

Ela não é construída apenas por campanhas publicitárias.

Nasce da reputação.

Da organização.

Da transparência.

Da qualidade do atendimento.

Da capacidade de cumprir o que foi prometido.

Da rapidez em solucionar problemas.

Da clareza nas informações.

Cada atendimento representa uma oportunidade de fortalecer ou enfraquecer essa confiança.

Por isso, imobiliárias que investem continuamente em treinamento, processos internos, comunicação e experiência do cliente tendem a construir marcas mais sólidas.

Marketing de conteúdo passou a gerar mais autoridade do que propaganda tradicional

Outro ensinamento importante da pesquisa é que consumidores procuram informação antes de tomar decisões.

Eles pesquisam bairros.

Comparam preços.

Leem avaliações.

Assistem vídeos.

Buscam referências sobre corretores e imobiliárias.

Nesse cenário, produzir conteúdo de qualidade deixou de ser apenas uma estratégia de marketing.

Passou a ser uma ferramenta de construção de autoridade.

Artigos, vídeos, análises de mercado, guias para compradores, orientações jurídicas e conteúdos educativos ajudam o consumidor a perceber competência antes mesmo do primeiro contato.

É exatamente por isso que tantas empresas do setor passaram a investir em marketing de conteúdo.

Quando a informação gera confiança, ela também aproxima novos clientes.

A experiência do cliente será o grande diferencial da próxima década

O mercado imobiliário está entrando em uma fase em que experiência pesa tanto quanto preço.

Clientes lembram de como foram atendidos.

Recordam da facilidade na comunicação.

Valorizam profissionais que respondem rapidamente.

Apreciam quem explica cada etapa da negociação.

Confiam em empresas organizadas.

Essa percepção acompanha toda a jornada de compra.

Desde o primeiro contato até a entrega das chaves.

Depois da assinatura do contrato.

E, muitas vezes, durante muitos anos.

Uma experiência positiva transforma clientes em promotores espontâneos da marca.

Em um setor baseado em confiança, isso vale mais do que qualquer campanha publicitária.

O desafio das imobiliárias não é provar que são importantes

Talvez a principal conclusão da pesquisa seja esta.

O consumidor já reconhece a importância da imobiliária.

Os elevados índices de satisfação demonstram isso.

O verdadeiro desafio está em comunicar melhor o valor agregado da intermediação profissional antes que o cliente decida negociar sozinho.

Quando a população compreende claramente os riscos de uma negociação sem orientação especializada e entende como o corretor pode proteger seu patrimônio, a percepção de valor aumenta significativamente.

Isso exige uma mudança na forma como o mercado se apresenta.

Menos foco apenas em vender imóveis.

Mais foco em educar, orientar, informar e construir confiança.

Conclusão

A pesquisa revela um cenário bastante otimista para o mercado imobiliário brasileiro. A elevada satisfação dos consumidores demonstra que corretores e imobiliárias continuam desempenhando um papel relevante na compra, venda e locação de imóveis. Ao mesmo tempo, evidencia uma oportunidade importante: transformar a boa reputação conquistada junto aos clientes em maior participação nas negociações.

O avanço da tecnologia tornou mais simples anunciar um imóvel, mas não reduziu a necessidade de segurança jurídica, conhecimento técnico e orientação especializada. Pelo contrário. Em um ambiente onde a informação está disponível para todos, cresce o valor dos profissionais capazes de interpretar dados, solucionar problemas e conduzir negociações com transparência.

Para corretores e imobiliárias, o caminho parece cada vez mais claro. A combinação entre atendimento humanizado, tecnologia, marketing de conteúdo, presença digital e consultoria especializada tende a definir os profissionais que liderarão o mercado nos próximos anos.

Mais do que vender imóveis, será preciso construir confiança.

E confiança continua sendo o patrimônio mais valioso do mercado imobiliário.

Análise Editorial Broker News BR

Os resultados da pesquisa reforçam uma percepção importante: o desafio das imobiliárias brasileiras não está apenas em conquistar novos clientes, mas em comunicar de forma mais eficiente o valor da intermediação profissional. Em um mercado onde a tecnologia facilita o acesso à informação, cresce a importância de diferenciais que nenhuma plataforma consegue substituir, como experiência, segurança jurídica, estratégia de negociação e relacionamento humano.

Para os profissionais do setor, a principal oportunidade está em deixar de competir apenas por anúncios e passar a competir por autoridade. Quem educa o mercado, produz conteúdo de qualidade, responde com agilidade e demonstra conhecimento tende a conquistar mais confiança e, consequentemente, mais negócios.

Produção Editorial Broker News BR

Produção Editorial Broker News BR. Esta matéria é um conteúdo original produzido pela equipe editorial da Broker News BR, elaborado com base em pesquisa, apuração e consulta a fontes oficiais e confiáveis do mercado imobiliário para informar corretores de imóveis, imobiliárias, construtoras, incorporadoras e investidores.

Fontes

• Pesquisa nacional Offerwise para Loft, divulgada pelo Portal Portas.
• Portal Portas – Inteligência de Mercado Imobiliário.
• Conselho Federal de Corretores de Imóveis (COFECI).
• Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC).
• Associação Brasileira das Entidades de Crédito Imobiliário e Poupança (ABECIP).
• Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE).

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