Cliente chega mais informado, pesquisa imóveis no digital e já utiliza inteligência artificial; papel do corretor migra da simples apresentação de ofertas para orientação, análise, confiança e negociação
O corretor de imóveis está deixando de ser, para uma parcela crescente dos consumidores, a primeira fonte de informação sobre um imóvel. Antes de conversar com um profissional, o comprador pode pesquisar preços, comparar bairros, assistir a vídeos, consultar mapas, conhecer plantas, visitar sites de imobiliárias, conversar com ferramentas de inteligência artificial e chegar à primeira conversa já sabendo muito mais sobre aquilo que procura. A transformação digital não eliminou a necessidade do corretor, mas está mudando o momento em que ele entra na jornada e, principalmente, o valor que precisa entregar para fazer diferença.
Essa mudança ajuda a explicar por que a atuação estratégica ganhou importância dentro da corretagem. O mercado não está simplesmente trocando o atendimento presencial pelo digital. O que está surgindo é uma jornada híbrida, na qual o consumidor pesquisa e compara cada vez mais pela internet, mas ainda procura segurança, validação e contato humano antes de tomar uma decisão que envolve uma das maiores quantias de dinheiro de sua vida. Segundo a Brain Inteligência Estratégica, apenas 8% dos consumidores se sentem confortáveis com uma compra de imóvel conduzida totalmente online, enquanto 94% atribuem algum grau de importância à visita ao estande de vendas.
A consequência para o corretor é importante. A tecnologia não necessariamente diminui a importância do profissional; ela aumenta a exigência sobre o profissional. Se o cliente consegue encontrar sozinho dezenas de imóveis, visualizar fotografias, comparar preços e obter respostas básicas em poucos minutos, simplesmente apresentar um catálogo deixa de ser suficiente. O diferencial passa a estar naquilo que a ferramenta não entrega sozinha: compreender o que realmente importa para aquela pessoa, separar informação de ruído, identificar riscos, interpretar documentos, negociar e ajudar o comprador a tomar uma decisão segura.
A jornada começa antes do primeiro contato com o corretor
A transformação já aparece nos números sobre intenção de compra.
No segundo trimestre de 2026, a intenção de compra de imóveis no Brasil alcançou 52%, o maior percentual registrado pela série histórica da Brain. O número representa três pontos percentuais a mais que no mesmo período de 2025. Mas há uma informação ainda mais importante para entender o novo papel do corretor: entre os entrevistados, 38% pretendiam comprar, mas ainda não haviam iniciado a busca; 10% já pesquisavam imóveis online e 4% estavam em uma etapa mais avançada, visitando imóveis.
Isso mostra que existe um intervalo considerável entre decidir que quer comprar e efetivamente entrar em contato com um imóvel ou profissional.
Nesse intervalo, o consumidor pode passar horas ou até dias pesquisando sozinho.
Ele pode descobrir bairros que não conhecia, comparar metragem, verificar valores anunciados, observar a infraestrutura ao redor de um endereço e formar uma ideia preliminar sobre o que considera uma boa oportunidade. Quando finalmente procura o corretor, portanto, pode não estar começando do zero.
Ele já chega com referências.
E isso muda completamente a conversa.
O corretor que pergunta apenas “qual imóvel você procura?” pode receber uma resposta bastante genérica. O profissional que consegue transformar a informação que o cliente já trouxe em uma análise mais qualificada passa a ocupar outra posição na negociação.
É a diferença entre atender uma procura e interpretar uma necessidade.
A inteligência artificial já entrou na pesquisa de imóveis
A inteligência artificial também deixou de ser uma promessa distante.
Segundo estudo divulgado pela ABECIP com base em pesquisa da Brain, 32% dos consumidores já utilizam inteligência artificial para buscar e comparar opções de imóveis. A agilidade aparece como o principal benefício citado pelos usuários.
O número é expressivo porque mostra que a IA já participa de uma etapa que tradicionalmente esteve muito associada ao trabalho de corretores e portais imobiliários: ajudar o consumidor a descobrir possibilidades.
Mas o mesmo estudo apresenta o outro lado da história.
A compra totalmente digital continua sendo exceção. Apenas 1% dos entrevistados afirmou ter concluído a aquisição de um imóvel integralmente online com apoio de IA. Entre as principais barreiras estão a confiança e a segurança: 77% demonstram receio de golpes e 52% têm preocupação com a segurança dos dados pessoais durante a transação.
Existe, portanto, uma situação aparentemente contraditória, mas que na verdade ajuda a explicar o futuro da profissão.
O consumidor aceita a tecnologia para pesquisar.
Ele gosta da velocidade.
Ele quer comparar.
Ele quer receber respostas.
Mas, quando chega a hora de comprometer uma grande quantia de dinheiro, ainda procura segurança.
É justamente nesse ponto que o corretor pode deixar de ser apenas um intermediário e passar a funcionar como um profissional de confiança dentro da decisão.
O cliente informado não é necessariamente um cliente pronto para comprar
Há uma diferença importante entre informação e decisão.
Uma pessoa pode saber o preço de vários apartamentos de uma região e ainda não saber qual deles é adequado para sua realidade. Pode conhecer a metragem, o número de dormitórios e as características de um condomínio, mas não compreender os custos envolvidos na compra. Pode encontrar um imóvel aparentemente barato e não perceber um problema documental. Pode receber uma proposta que parece vantajosa sem compreender completamente as condições.
A tecnologia é excelente para ampliar o acesso à informação.
Mas informação em excesso também pode produzir confusão.
É nesse ponto que a atuação estratégica do corretor ganha espaço.
O profissional pode ajudar o cliente a responder perguntas que não aparecem necessariamente nos filtros dos portais: esse imóvel faz sentido para o meu momento de vida? O preço pedido é coerente com imóveis semelhantes? A localização atende à rotina da família? O condomínio cabe no orçamento? Há algum risco documental que precisa ser investigado? A forma de pagamento é adequada? Existe espaço real para negociação?
Nenhuma dessas perguntas é resolvida simplesmente colocando mais imóveis diante do comprador.
O corretor começa a vender menos informação e mais interpretação
Essa talvez seja uma das principais mudanças da profissão.
Durante décadas, uma parte importante do trabalho do corretor estava relacionada ao acesso à informação. Quem tinha os imóveis, conhecia os proprietários e dominava o mercado local possuía uma vantagem enorme.
A internet reduziu essa assimetria.
Hoje, o comprador consegue encontrar muitas informações sem precisar necessariamente conversar com um profissional.
Isso não significa que a informação perdeu valor. Significa que a informação bruta perdeu parte de sua exclusividade.
O diferencial passa a ser o que o profissional consegue fazer com ela.
Um corretor pode receber dados de dezenas de imóveis e transformar aquilo em três opções que realmente fazem sentido para o cliente. Pode perceber que o comprador está procurando uma característica que não mencionou explicitamente. Pode identificar que o imóvel mais barato não é necessariamente a melhor oportunidade. Pode orientar sobre uma região que o cliente ainda não conhece.
É uma mudança de função.
O corretor deixa de ser apenas alguém que conhece imóveis e passa a ser alguém que conhece imóveis, mercado e pessoas.
A tecnologia pode cuidar de tarefas, mas a decisão continua exigindo responsabilidade
O próprio Sistema COFECI-CRECI já reconhece oficialmente essa transformação.
A Resolução COFECI nº 1.551/2025 estabelece que corretores de imóveis e pessoas jurídicas habilitadas podem utilizar Agentes de Inteligência Artificial como ferramenta auxiliar na prestação de serviços de intermediação de transações imobiliárias digitais. Mas a norma deixa claro que o profissional continua responsável pela configuração, parametrização e atuação do agente.
A resolução vai além.
Quando um agente de IA estiver sendo utilizado, ele deve se identificar como inteligência artificial, informar o profissional ou empresa responsável e oferecer ao usuário a possibilidade de solicitar atendimento humano.
E há limites expressos.
O agente de IA não pode realizar determinadas atividades que dependam de julgamento profissional personalíssimo, como avaliações de valor de imóveis, consultoria personalizada que exija análise particular de risco ou perfil do cliente e atos privativos que dependam do julgamento profissional do corretor.
A regulamentação transmite uma mensagem bastante clara: a tecnologia pode auxiliar o corretor, mas não elimina sua responsabilidade profissional.
Isso é importante porque a discussão sobre inteligência artificial no mercado imobiliário não deve ser reduzida à pergunta “a IA vai substituir o corretor?”.
A questão mais relevante é outra:
qual corretor estará preparado para trabalhar com IA?
O profissional que ignora a tecnologia pode perder eficiência
Não é necessário imaginar um futuro distante para encontrar exemplos.
O CRECISP vem promovendo capacitações específicas sobre inteligência artificial generativa, inclusive abordando ferramentas para criação de anúncios, imagens, textos personalizados, atendimento e produtividade. Em uma apresentação sobre o tema, o Conselho destacou a necessidade de os profissionais compreenderem diferentes ferramentas e suas aplicações na rotina.
Em outra iniciativa, o CRECISP apresentou o ChatGPT como ferramenta estratégica para negócios imobiliários, destacando possibilidades de utilização na comunicação com clientes, especialmente pelo WhatsApp.
O próprio Conselho também afirma que o mercado está passando por uma transformação na qual tecnologia, digitalização, inteligência artificial, tokenização e novas formas de negociação estão redesenhando a atuação do corretor.
Isso não significa que todo corretor precise se transformar em programador.
Muito pelo contrário.
A questão é compreender onde a tecnologia pode economizar tempo e onde o julgamento humano continua indispensável.
Responder perguntas repetitivas, organizar informações, preparar conteúdos, auxiliar na prospecção, estruturar mensagens, analisar grandes volumes de dados e automatizar determinadas tarefas são exemplos de atividades em que ferramentas digitais podem ajudar.
A negociação, a leitura do contexto humano, a identificação de inseguranças e a responsabilidade profissional continuam exigindo participação humana.
A velocidade passou a fazer parte da competição
Em um mercado digital, tempo também é atendimento.
O consumidor acostumou-se a obter respostas rapidamente. Quando consegue pesquisar um imóvel em poucos segundos, pode estranhar quando demora horas para receber uma informação básica.
Isso não significa que o corretor precise estar disponível 24 horas por dia.
Significa que precisa estruturar melhor o atendimento.
Automação, CRM, WhatsApp, respostas pré-organizadas e ferramentas de inteligência artificial podem ajudar o profissional a não perder tempo com tarefas operacionais e a concentrar energia nas etapas que realmente exigem sua participação.
O COFECI também destaca esse movimento. Em publicação sobre o futuro da corretagem, a entidade aponta que ferramentas de automação podem assumir tarefas como agendamento, envio de propostas, gestão documental e triagem de leads, permitindo que os profissionais concentrem mais tempo no relacionamento humano.
Essa talvez seja uma das formas mais saudáveis de enxergar a tecnologia.
Não como substituta do corretor.
Mas como uma maneira de tirar do corretor parte do trabalho que não precisa necessariamente ser feito manualmente.
E o que acontece com a prospecção?
A tecnologia também mudou a maneira de encontrar clientes.
Redes sociais, portais, anúncios patrocinados, vídeos curtos, WhatsApp e plataformas digitais ampliaram enormemente os canais de contato.
O CRECI-SC, ao tratar das tendências de marketing imobiliário para 2026, destaca justamente o crescimento dos vídeos curtos, da mídia orientada por comportamento e do WhatsApp como elementos importantes da atuação comercial dos corretores.
Isso aumenta as possibilidades de prospecção.
Mas também aumenta a concorrência pela atenção.
O comprador pode receber anúncios de dezenas de imóveis e conversar com vários profissionais simultaneamente.
Nesse ambiente, simplesmente publicar um imóvel não garante relacionamento.
O corretor precisa construir confiança antes mesmo de o cliente decidir visitar o imóvel.
Conteúdo, reputação digital, clareza nas informações e capacidade de responder dúvidas passam a funcionar como parte da própria apresentação profissional.
O corretor também virou produtor de conteúdo
A transformação digital trouxe outra mudança: o corretor pode ser, ao mesmo tempo, vendedor, especialista local e produtor de conteúdo.
A Folha de S.Paulo destacou recentemente o movimento de plataformas imobiliárias que estão utilizando vídeos curtos produzidos por corretores para transformar a experiência de busca de imóveis. Em um teste citado pela publicação, usuários que utilizaram esse formato apresentaram taxa de conversão maior e permaneceram mais tempo na plataforma.
É importante não transformar esse caso específico em uma regra para todo o mercado. Os resultados pertencem à plataforma e ao experimento mencionados.
Mas a tendência é clara: o corretor passou a ter a possibilidade de disputar a atenção do comprador antes mesmo de uma visita.
Um vídeo explicando uma região, uma análise de um imóvel, uma orientação sobre financiamento ou uma explicação sobre documentação pode ser o primeiro contato entre profissional e cliente.
Isso cria uma oportunidade que não existia da mesma maneira no modelo tradicional.
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O problema é que tecnologia sem estratégia também pode virar desperdício
Há um risco nessa corrida tecnológica.
O corretor pode começar a utilizar dez ferramentas diferentes e, ainda assim, não melhorar sua operação.
Pode produzir dezenas de conteúdos que não atraem o público certo.
Pode automatizar mensagens que deveriam ser personalizadas.
Pode responder rapidamente, mas responder mal.
Pode gerar imagens bonitas com inteligência artificial, mas divulgar informações incorretas.
Pode utilizar um CRM cheio de dados e nunca transformar esses dados em decisões.
A tecnologia, portanto, não é sinônimo de estratégia.
Ela é uma ferramenta para executar uma estratégia.
Essa distinção é fundamental.
Um corretor estratégico não é necessariamente aquele que usa mais ferramentas. É aquele que sabe por que está usando determinada ferramenta e qual resultado espera obter com ela.
O cliente também está ficando mais exigente
A pesquisa da Brain sobre a jornada de compra ajuda a entender esse novo consumidor.
A busca começa majoritariamente no ambiente digital, mas a compra não se encerra nele. O consumidor pesquisa, compara, observa reputações e chega à etapa presencial para validar a decisão. A Brain resume esse comportamento como uma jornada híbrida, na qual digital e presencial se complementam.
Isso significa que o corretor precisa estar preparado para dois momentos diferentes.
No primeiro, precisa ser encontrado.
No segundo, precisa ser escolhido.
E são coisas diferentes.
Um anúncio pode gerar o primeiro contato. Mas a confiança construída durante o atendimento pode determinar se o cliente continuará aquela negociação.
O profissional que entende essa diferença deixa de olhar apenas para quantidade de leads e começa a olhar para qualidade do relacionamento.
Negociação continua sendo uma habilidade humana
Existe ainda um aspecto que nenhuma tecnologia elimina completamente: a negociação.
Comprar um imóvel envolve dinheiro, expectativa, medo, família, planejamento e, muitas vezes, um projeto de vida.
Duas pessoas podem receber exatamente as mesmas informações e tomar decisões diferentes.
Uma pode estar preocupada com o financiamento.
Outra, com a escola dos filhos.
Outra, com a possibilidade de revenda.
Outra, com a segurança do bairro.
Outra, com o medo de assumir uma dívida de longo prazo.
O corretor estratégico precisa perceber essas diferenças.
É por isso que o COFECI afirma que tecnologia e inteligência artificial podem automatizar parte do contato, mas empatia, percepção do perfil do cliente, confiança e negociação complexa continuam sendo competências humanas relevantes.
A tecnologia pode ajudar o profissional a chegar mais preparado para uma conversa.
Mas não consegue transformar automaticamente uma conversa em confiança.
O conhecimento do mercado local ganha ainda mais valor
Pode parecer contraditório, mas quanto mais tecnologia existe, mais valor pode ter o conhecimento local do corretor.
Um portal consegue mostrar centenas de imóveis.
Uma inteligência artificial consegue comparar informações disponíveis.
Mas o profissional que trabalha diariamente em determinada região conhece detalhes que nem sempre aparecem nos anúncios.
Sabe como uma rua se comporta em determinados horários. Conhece a dinâmica comercial do bairro. Percebe quais condomínios têm maior procura. Conhece o perfil dos compradores. Sabe quais regiões estão recebendo novos empreendimentos.
Esse conhecimento não desaparece com a tecnologia.
Ele passa a ser uma das informações que o profissional precisa organizar e transformar em orientação.
É aí que a experiência acumulada pode se transformar em vantagem competitiva.
O corretor estratégico não é o corretor que abandona o relacionamento
Existe uma interpretação perigosa sobre transformação digital: imaginar que profissional moderno é aquele que automatiza tudo.
No mercado imobiliário, os dados disponíveis apontam justamente para uma realidade mais equilibrada.
O consumidor quer tecnologia.
Mas também quer confiança.
Quer rapidez.
Mas também quer segurança.
Quer pesquisar sozinho.
Mas ainda valoriza a visita.
Quer inteligência artificial.
Mas não está necessariamente disposto a entregar a ela toda a decisão.
Essa combinação cria um espaço muito específico para o corretor.
O profissional do futuro não precisa competir com a tecnologia.
Precisa aprender a trabalhar melhor por causa dela.
A profissão está mudando antes mesmo de desaparecer
O discurso de que a tecnologia acabaria com a profissão de corretor de imóveis já apareceu outras vezes.
Primeiro vieram os portais.
Depois os aplicativos.
Em seguida, visitas virtuais, assinatura eletrônica, CRM, automação, marketplaces e agora inteligência artificial.
Nenhuma dessas tecnologias eliminou a necessidade de negociação humana.
O que elas fizeram foi modificar as tarefas do profissional.
O próprio COFECI afirma que o mercado imobiliário será cada vez mais digital, mas continuará baseado em confiança, relacionamento e experiência presencial. A entidade defende que a vantagem competitiva tende a estar justamente na capacidade de integrar tecnologia e habilidades humanas.
Essa visão é importante porque evita dois extremos.
O primeiro é acreditar que nada mudou.
O segundo é imaginar que a tecnologia fará tudo sozinha.
Os dois estão errados.
O mercado mudou.
Mas a mudança não significa o desaparecimento da profissão.
Significa uma redefinição do que o cliente espera de um bom corretor.
O novo diferencial pode estar na capacidade de fazer perguntas
Existe uma mudança silenciosa acontecendo na atividade.
No passado, boa parte da vantagem do corretor estava em saber respostas.
Agora, quando o cliente consegue encontrar muitas respostas sozinho, uma competência começa a ganhar ainda mais importância: saber fazer as perguntas certas.
Por que você realmente quer mudar?
O que é indispensável?
O que poderia ser negociado?
Qual parcela cabe com segurança no seu orçamento?
Você pretende morar ou investir?
Por quanto tempo pretende permanecer nesse imóvel?
O que o preocupa nessa compra?
O que você encontrou na internet que chamou sua atenção?
Essas perguntas ajudam o profissional a sair do catálogo e entrar na vida real do cliente.
E é justamente aí que a tecnologia encontra seu limite.
Uma ferramenta pode organizar informações sobre milhares de imóveis.
Mas compreender por que uma família está procurando uma nova casa é outra coisa.
O que muda para o corretor nos próximos anos
Não é possível afirmar exatamente quais ferramentas dominarão o mercado daqui a cinco ou dez anos.
A velocidade de evolução tecnológica torna qualquer previsão muito específica arriscada.
Mas alguns movimentos já estão acontecendo.
O cliente pesquisa digitalmente.
A inteligência artificial participa da descoberta e comparação de imóveis.
As empresas automatizam tarefas.
Os conselhos profissionais discutem e regulamentam o uso dessas ferramentas.
O consumidor continua valorizando a experiência presencial.
A confiança permanece uma barreira importante para a compra totalmente digital.
Esses elementos já estão presentes hoje.
Por isso, talvez a preparação mais importante do corretor não seja aprender uma ferramenta específica.
É desenvolver a capacidade de aprender continuamente.
A ferramenta de hoje pode não ser a ferramenta de amanhã.
A competência de entender tecnologia, dados, comportamento do consumidor e negociação continuará sendo útil.
A tecnologia não diminui o corretor. Ela aumenta a régua
A pergunta mais importante, portanto, não é se a inteligência artificial vai substituir o corretor.
É outra:
o que o cliente ainda precisa de um corretor quando a tecnologia já consegue fazer tantas coisas?
A resposta está aparecendo nos próprios dados.
O consumidor usa IA para pesquisar, mas ainda teme golpes.
Pesquisa online, mas valoriza a visita.
Quer rapidez, mas precisa de confiança.
Recebe informação, mas ainda precisa tomar uma decisão.
E uma decisão imobiliária não é apenas uma comparação entre preços.
É uma escolha que envolve patrimônio, família, localização, segurança, futuro e, muitas vezes, décadas de compromisso financeiro.
É nesse espaço que o corretor pode se tornar mais importante.
Não como alguém que simplesmente abre uma porta.
Mas como alguém que ajuda o cliente a decidir qual porta vale a pena abrir.
Análise Editorial Broker News BR
A tecnologia está, sim, mudando profundamente a corretagem de imóveis. Mas os dados pesquisados não sustentam a afirmação simplista de que “a tecnologia está tirando vendas dos corretores”.
O que eles sustentam é algo mais interessante: o processo de compra está ficando mais digital, mais informado e mais complexo.
A Brain mostra que 32% dos consumidores já usam inteligência artificial para buscar e comparar imóveis. Ao mesmo tempo, apenas 1% afirma ter concluído uma aquisição totalmente online com apoio de IA, enquanto confiança, segurança e validação presencial continuam importantes.
Isso muda o lugar do corretor na jornada.
A informação deixou de ser exclusividade do profissional. O consumidor consegue pesquisar sozinho.
A velocidade também mudou. O cliente espera respostas rápidas.
A concorrência aumentou. O comprador pode encontrar diversos profissionais com poucos cliques.
E a tecnologia já entrou oficialmente na própria regulamentação da atividade, com o COFECI permitindo agentes de IA como ferramentas auxiliares, mas mantendo no profissional habilitado a responsabilidade pelos atos praticados e estabelecendo limites para aquilo que pode ser delegado à tecnologia.
Diante desse cenário, o corretor que simplesmente conhece imóveis pode perder espaço para plataformas que oferecem informação em escala.
Mas o corretor que conhece o cliente, interpreta o mercado, filtra possibilidades, identifica riscos, negocia e transmite segurança continua ocupando um espaço difícil de automatizar.
Talvez a maior transformação da profissão seja justamente essa.
A tecnologia está fazendo o corretor deixar de ser apenas um fornecedor de informações para se tornar, cada vez mais, um consultor da decisão imobiliária.
E isso exige mais preparo, não menos.
Produção Editorial Broker News BR
Esta matéria é um conteúdo original produzido pela equipe editorial da Broker News BR, elaborado com base em pesquisa, apuração e consulta a fontes oficiais e confiáveis do mercado imobiliário para informar corretores de imóveis, imobiliárias, construtoras, incorporadoras e investidores.
Fontes
Brain Inteligência Estratégica — dados sobre intenção de compra e jornada digital do consumidor imobiliário em 2026. Brain
ABECIP / Brain — dados sobre utilização de inteligência artificial na busca e comparação de imóveis e percepção de segurança nas transações digitais.
COFECI — posicionamento sobre tecnologia, inteligência artificial, confiança e futuro da corretagem.
COFECI — Resolução nº 1.551/2025 — regras para utilização de agentes de inteligência artificial em transações imobiliárias digitais.
CRECISP — iniciativas de capacitação e discussão sobre inteligência artificial, tecnologia e transformação digital na corretagem.
CRECI-SC — tendências de marketing imobiliário e transformação digital na atividade dos corretores.
Folha de S.Paulo / ABECIP — utilização de vídeos curtos e corretores como produtores de conteúdo em plataformas imobiliárias.
Consulte fontes oficiais
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Crédito Editorial
A Broker News BR investe em pesquisa, apuração e organização de informações para produzir conteúdo confiável para o mercado imobiliário. Se esta matéria contribuir para seu trabalho jornalístico, acadêmico ou editorial, considere citar a Broker News BR como uma das fontes consultadas.
